ترفندهای فروشندگی (تخفیف دادن بخش اول)


 (ارائه تخفیف بخش اول)

نويسنده: سينا سليمي املشي

در این پست می‌خواهیم به چند ترفند کوچک در فروشندگی بپردازیم.

بسیاری از سازمان‌ها با این مشکل مواجه هستند که فروشندگان اعلام می‌کنند که به علت بالا بودن قیمت کالا نتوانستیم به اهداف تعیین شده برسیم.

مواردی که در ادامه به آن اشاره می‌کنیم ترفندهای فروشندگی برای فروش بهتر است که نیازمند آموزش نکات کلیدی آن توسط سازمان در دوره‌های مختلف برای تیم فروش است تا در نهایت فروشنده تبدیل به مدیر فروش مسیرهای خود شود.

مهمترین نکته: همواره باید سعی کنید حس برد را در مشتری ایجاد کنید، مشتری باید تحت هر شرایطی احساس کند از خرید خود بهترین نتیجه ممکن را دریافت کرده است و خشنود باشد.

  • همواره تخفیف ندهید!!! بله درست متوجه شدید، همواره تخفیف دادن تبدیل به وظیفه می‌شود و کسی از انجام وظیفه شما همواره خشنود نخواهد بود و حس برنده بودن نخواهد داشت.
  • به سختی تخفیف بدهید. هیچگاه در اولین درخواست تخفیف با تخفیف موافقت نکنید و اعلام به نیاز به بررسی سوابق مشتری و موارد بیشتر کنید.
  • هیچگاه بدون گرفتن امتیاز تخفیف ندهید حتی اگر این امتیاز کوچک باشد.

بعنوان مثال اعلام کنید که طبق سیاست شرکت اگر پرداخت شما نقدی باشد با توجه به سوابق خرید شما می‌توانم این تخفیف را به شما بدهم.

یا در صورتی که خرید شما بالاتر از ... ریال باشد یا 10 محصول متفاوت از ما خرید کنید می‌توانم این تخفیف را بدهم.

یا در صورتی که بخشی از شلف را که مورد توافقمان قرارگیرد تا ماه آینده به ما اختصاص دهید این تخفیف را به شما می‌توانم بدهم.

و ...

  • سعی کنید مشتری را برای دستیابی به تخفیف با مزیت‌های محصول خود بیشتر آشنا کنید، فرض کنید مشتری عنوان کند شرکت رقیب محصول مشابه شما را با قیمت ... ریال که کمتر از شما و حاشیه سود بیشتری برای ما دارد عرضه می‌کند.

در این شرایط عنوان نکنید که امکان ندارد!!! متاسفانه دیده شده که فروشندگان اغلب در این موارد یا عنوان می‌کنند امکان ندارد یا سعی در تخریب رقیب و محصول او دارند. اگر از این روش استفاده کردید مطمئن باشید اعتماد مشتری و حس خوب او را از بین برده‌اید.

بهترین استراتژی در این روش این است که بر منافع محصول خود تأکید کنید. بعنوان مثال بیان کنید بله حتما درست می‌گویید در مورد محصول ما به علت (یک مزیت) طبیعی بودن و استفاده نکردن از ماده ...، قیمت بالاتری دارد که به علت این مزایا مورد توجه مصرف‌کنندگان قرارگرفته است، با این وجود سعی می‌کنم شرایطی را برای کاهش قیمت برای شما از طریق سازمان تعیین کنم. (در این لحظه مشتری از 3 جهت خود را برنده می‌داند، اول حرف خود را بیان کرده، دوم شما پذیرفته اید و او را انکار نکرده اید و در نهایت حاضر به بررسی شده‌اید، بله تعجب کردید؟ تنها حاضر به بررسی شدن مشتری را خشنود می‌کند.)

پس از این گام سعی کنید مشتری از این موضوع که شما برای دریافت شرایط تخفیف درحال تلاش هستید آگاه سازید (نیازمند آموزش تکنیک‌های انتقال تلاش است.) در نهایت با گرفتن امتیاز به مشتری تخفیف دهید.

در بسیاری از مواقع بودجه‌های بازاریابی سازمان اگر با آموزش در اختیار تیم فروش قرارگیرد به علت عدم محاسبه در لحظه مشتری می‌تواند منجر به رشد فروش با کمترین تخفیف مستقیم گردد.

فرض کنید قصد قراردادن برچسب‌های تبلیغاتی محصول خود در پشت شیشه مشتری دارید، در این حالت به راحتی می‌توانید به جای ارائه رایگان محصول، خرید مشتری را افزایش دهید و با ارائه تخفیف به شرط چسباندن آن مشتری را راضی نمائید.

تمامی این موارد نیازمند آموزش تیم فروش، هم راستا‌سازی سیاست‌های فروش، تیم حرفه‌ای و نگاه حرفه‌ای فروشنده است.

فراموش نکنیم فروشندگی تلفیق هنر و مدیریت است، مدیر هنرمندی باشید.

استفاده از مطالب با ذکر منبع کلينيک تخصصی زنجيره تأمين بلامانع است.