برخی از اشتباهات یک مدیر فروش

برخی از اشتباهات یک مدیر فروش

نويسنده: سينا سليمي املشي

به درخواست دو تن از همراهان عزیز کلینیک تخصصی زنجیره‌تأمین برای به اشتراک گذاشتن نتایج حاصل از بررسی اشتباهات مدیران فروش، برخی از این موارد را در این مطلب ارائه می‌نماییم.

1- فراموش کردن آموزش

اغلب مدیران فروش، سعی دارند تا نیروهای خوب را استخدام نمایند و فراموش می‌کنند که نیروی خوب فروش محدود است و این نیروها یا به واسطه نبوغ فردی رشد کرده‌اند یا آموزش مناسب دیده‌اند، یکی از وظایف مدیر فروش، یافتن افرادی است که نبوغ مناسبی دارند تا با آموزش آنها نیروهای کارآمد فروش را تربیت نماید، فراموش نکنیم تربیت و مربیگری یکی از مهمترین وظایف مدیریت در دنیای کنونی است.

2- تمرکز بر کمیت

این رویکرد دلایل و عواملی مختلفی دارد، از فشارهای سازمانی در سوطح بالاتر تا عدم کنترل‌های کیفی و آشنایی نداشتن با شاخص‌های کیفی را در بر می‌گیرد.

یکی از مهمترین اصول در فروش و بازاریابی که بارها بر آن تأکید کرده ایم این است که قبل از چقدر فروختن، مهم این که چگونه فروخته شده است، اگر فرزند شما هر شب با مقدار زیادی پول به منزل بازگردد برای شما این سوال شکل می‌گیرد که این درآمد از چه راهی به دست می‌آید، تنها دلیل آن نیز اهمیت دادن به فرزندتان است، فراموش نکنیم محصول و فروشنده را به مانند فرزندانمان ببینیم و به فرآیندهای کیفی فروش توجه کنیم.

 3- چون یک فروشنده بیشتر می‌فروشند پس بهتر است و شایسته امتیازات بهتر

همانطور که در مورد 2 عنوان شد، کیفیت کار یک فروشنده شامل فروش مناسب با حفظ شاخص‌های کیفی است. بنابراین بیشتر فروختن الزاماً به معنای بهتر بودن نیست، فروشنده‌ای که با 150 مشتری در ماه کار کرده است و به هرکدام میزان زیادتر از نیاز و خروجی محصول فروخته است نسبت به فروشنده‌ای که با 250 مشتری در ماه کار می‌کند و به هر کدام به میزان مناسب و متوالی کالا می‌فروشد، قطعاً یکسان نیستند.

 4- مدیر فروش دفتری

 چند شرکت پخش و فروش را می‌شناسید؟ چه تعداد مدیر فروش را می شناسید؟

میزهای مدیریت یک ویژگی عجیب دارند، تمایل به کنترل از پشت میز و استقرار دائم را ایجاد می‌کنند...

مدیران فروش علاوه بر زمان‌هایی که نیاز است در دفتر خود باشند و مناسبات اداری و مدیریتی را انجام دهند نیاز است تا خود نیز به عنوان یک رهبر فروش در خط مقدم فروش قرار بگیرند، این حضور نه فقط از بابت کنترل تیم فروش است، بلکه مشاهده وضعیت بازار، مناطق، رقبا و عملکردهای آنها است و حس پشتیبانی و کنترل را همزمان به نیروهای فروش می‌دهد.

در بسیاری از مواقع مراجعه مداوم مدیر فروش به مشتریان VIP و خاص و صحبت کردن با آنها بدون انجام هیچ عملیات فروشی، عملکرد فروشنده را در دوره‌های آتی با آن مشتری بطور باورنکردنی بهبود می‌دهد.

 5-کلی‌ نگری

پاشنه‌ی آشیل مدیریت، کلی نگری بیش از حد است که در نهایت منجر به از دست رفتن فرصت‌ها می‌شود.

در پزشکی، بیماری‌های مهلک با نشانه‌های بسیار جزئی شروع می‌شوند و در صورت عدم توجه با مرگ یا اثرات جبران‌ناپذیر پایان می‌یابند.

ریزش مشتریان یک مسیر  و جبران با افزایش مشتریان مسیر دیگر، کاهش خرید یک محصول در یک مسیر و افزایش فروش در مسیر دیگر، کاهش حجم فاکتور در بخش از منطقه و ... همه موضوعات مهمی است که در صورتی که اثرات روند خاصی باشد می‌تواند به یکباره خود را در گزارشات کلی نشان دهد که شاید آن زمان فرصت زیادی باقی نمانده باشد یا هزینه به مراتب بالاتری نیاز باشد.

 6- عدم الگوسازی 

یکی از راهای دستیابی به موفقیت، الگوسازی است، برای الگوسازی نیاز است که نشان دهید موفقیت امکان‌پذیر است و افرادی در تیم هستند که جلوتر از دیگران حرکت می‌کنند. موفقیت آنها را به اطلاع همه برسانید، از آنها تقدیر کنید، از  آنها بخواهید در خصوص عوامل موفقیتشان برای شما و سایر اعضای تیم صحبت کنند.

 7- برگزاری جلسات متعدد و بی‌نتیجه

هدف اصلی از برگزاری یک جلسه دستیابی به یک نقطه مشترک است، در صورتی جلسات را تنها برای برگزاری آن برنامه‌ریزی می نماید انتظار نتیجه مشترک نداشته باشید، بسیار دیده است که در جلسات افراد بدون هیچ شرح وضعیت و اطلاعات کافی از گذشته و حال حاضر شرکت می‌کنند و زمانی که می‌خواهند در خصوص مساله‌ای اظهار نظر نمایند یا کلی بیان می‌کنند یا موضوع را موکول به بعد از جلسه می‌نمایند. رویکرد موفقیت‌آمیز در خصوص یک جلسه تحلیلی موفق، تعریف اهداف اصلی جلسه، در خواست ارائه گزارشات در بازه‌های زمانی مختلف قبل از جلسه، در اختیار قراردادن نتایج به حضار قبل از جلسه و در نهایت برگزاری جلسه برای اتخاذ تصمیمات مناسب است.

 8- ایجاد فضای چند قطبی

یکی از مشکلات بزرگ سازمان‌ها، عدم اجرای سیاست‌های اتخاذ شده است، سیاست‌هایی که در هیئت مدیره و در جلسات نهایی مدیران تبیین می‌گردد ولی اغلب اجرا نمی‌گردد، دلایل متعددی برای این موضوع وجود دارد، سیاست‌های غیر اصولی، عدم همخوانی سیاست با توان اجرایی و ...

اما یکی از مهمترین عوامل عدم اجرای سیاست‌ها می‌تواند ایجاد فضای چند قطبی در سازمان باشد، متاسفانه برخی از مدیران در جلسات درون تیمی، واحدهای دیگر سازمان را از تیم فروش جدا می‌دانند و در مقابل برخی اعتراضات سطوح زیر مجموعه، بجای توضیح منطقی و آموزش و هدف‌گذاری اجرا، از اجباری بودن، دیکته شدن و ... صحبت می‌کنند و در واقع سازمان را به دو بخش ظالم و مظلوم تقسیم می‌کنند، این موضوع تبعات بسیار سنگینی در پی دارد، هیچ انسانی تحمل ظلم را ندارد و در صورتی که احساس کند مورد ظلم واقع می‌شود یا به وی القا شود، قطعاً دیگر عملکرد آزادانه، خلاق و انگیزه لازم را نخواهد داشت و همواره در پی احقاق حق است، حقی که شاید در فاصله اندکی از او بوده است ولی آن را ندیده است.

مدیران باید در جلسات مدیریتی برای تبیین سیاست‌ها، بصورت تحلیلی سیاست‌ها را بررسی کرده و در صورت هرگونه مغایرت اساسی آن را عنوان نموده و با دریافت راهکارها و ابزارهای منطقی با تیم خود جلسه برگزار کنند و هرگز خود را از سیاست جدا ندانند، به عبارت دیگر، مأمور ابلاغ نباشند، بلکه رهبر اجرا باشند.

 

موارد و معضلات بسیارند و فرصت محدود، امید است در آینده بیشتر به این موضوع بپردازیم.

استفاده از مطالب با ذکر منبع کلينيک تخصصی زنجيره تأمين بلامانع است.