عارضه یابی سازمان فروش

عارضه یابی سازمان فروش

سازمان فروش بخشی از زنجیره تأمین است که وظیفه برنامه‌ریزی و فروش محصولات و خدمات را به مشتریان و مصرف‌کنندگان به بهترین شکل دارد. یکی از شعارهای اصلی زنجیره تأمین این است که محصول مناسب در زمان مناسب در اختیار مشتری مناسب باکیفیت موردقبول قرار گیرد. هرچند کیفیت موردقبول در حال تبدیل به کیفیت فراتر از انتظار است اما قرارگیری محصول در زمان مناسب در اختیار عوامل فروش و پس‌ازآن قرارگیری محصول به‌طور مناسب در اختیار مشتریان و مصرف‌کنندگان هدف اصلی سازمان‌های پخش و فروش است. در این راه واحدهای دیگر سازمان به‌عنوان حامی سازمان فروش عمل می‌کنند و سازمان فروش نیز در جهت استراتژی‌های اصلی سازمان عمل می‌کند.

واحدهایی نظیر تدارکات، بازاریابی، ارتباط با مشتریان و مصرف‌کنندگان در راستای وظایف و اهداف اصلی سازمان به‌عنوان تسهیل‌کننده فرآیند فروش عمل می‌کنند. عملکرد هر واحد می‌تواند بر نتیجه نهایی سازمان اثرگذار باشد، هرچند در بیشتر سازمان‌ها عملکرد با میزان فروش سنجیده می‌شود و عملکرد واحدهای پشتیبان فروش آشکارا ارزیابی نمی‌گردد.

یکی از معضلات بزرگ سازمان‌ها که در درجه اول توجهات را به خود جلب می‌کند عارضه‌های ساختاری و عملکردی سازمان فروش آن‌هاست. بیشتر سازمان‌های فروش به علت گسترش غیراستراتژیک دچار عوارض در فرآیندهای خود هستند. تیم تخصصی فروش و بازاریابی کلینیک تخصصی زنجیره تأمین با بررسی عوامل و ساختار سازمان‌های فروش موفق داخلی و خارجی، توانایی عارضه‌یابی سازمان‌های فروش را دارد. بی‌شک در هر سازمانی برخی از معضلات و مشکلات بیش از سایر موارد در نظر افراد سازمان است ولی می‌توان گفت اساسی‌ترین معضلات سازمانی علت اصلی هست و معضلات بزرگ سازمان‌ها درواقع معلول این مشکلات ساختاری است که موردتوجه واقع نمی‌شود. برخی از معضلات سازمان‌های فروش را می‌توان به‌صورت ذیل عنوان کرد:

  • افت فروش سازمان، یا نوسان در فروش بدون شناسایی علل واقعی
  • تغییرات پی در پی در نیروهای سازمان فروش بدون قرارگیری به روند بهبود
  • بی‌توجه‌ای بازایابان و نیروهای فروش سازمان به آئین‌نامه‌های فروش سازمان
  • بی‌اثر بودن آئین‌نامه‌های تخفیفات و پروموشن در بهبود روند فروش
  • اغلب مشتریان انتظار تخفیفات و پروموشن‌های همیشگی و ثابت دارند.
  • فروشندگان به معنای واقعی فروشنده کالا نیستند و درواقع درخواست گیر سفارش‌ها مشتریان هستند.
  • آموزش‌های فروش در سطوح مختلف سازمان به‌درستی داده نشده است
  • نیروهای ستادی سازمان فروش عملکرد مناسب را ندارند.
  • نیازمندی‌های سازمان فروش برای در اختیار داشتن نیروهای ستادی مناسب مشخص نیست.
  • شرح عملکردها به‌درستی مشخص نیست.
  • آئین‌نامه‌های سازمان فروش اغلب به‌طور مشورتی و بدون در نظر گرفتن اثرات آتی آن اعمال می‌شود.
  • بازارهای هدف به‌درستی مشخص نشده‌اند و اغلب آئین‌نامه‌ها به‌طورکلی اعمال می‌شوند.
  • سیستم‌های نرم‌افزاری فروش قابلیت پشتیبانی از استراتژی‌ها و آئین‌نامه‌های سازمان فروش را ندارند.
  • انعطاف‌پذیری و انجام امور در زمان درست مشاهده نمی‌شود.
  • آیا سازمان فروش شما هم در حلقه باطل پورسانت فروشندگان، آئین‌نامه پاداش و فروش نقدی و اعتباری قرارگرفته است؟
  • آیا فروشندگان شما نسبت به ستاد سازمان فروش بدبین هستند؟
  • آیا شما هم اطلاع پیداکرده‌اید که فروشندگانی دارید که علاوه بر محصولات شما محصولات سایر سازمان‌ها را نیز می‌فروشند؟
  • آیا در واحد برنامه‌ریزی فروش خود دچار مشکلاتی هستید؟
  • آیا همواره سیستم‌های هدف‌گذاری فروش شما با اعتراض فروشندگان روبرو می‌شود؟

این‌ها تنها بخشی از مشکلاتی هست که در اغلب سازمان‌های فروش وجود دارد.

کلینیک تخصصی زنجیره تأمین با بررسی و شناخت معضلات سازمان‌های فروش، آمادگی اجرای پروژه‌های عارضه‌یابی سازمان فروش را دارد. توسط این پروژه‌ها (با در نظر گرفتن مختصات محیط کسب‌وکار ایران) به صورتی علمی و کاربردی معضلات سازمان فروش را شناسایی می‌شود و درنهایت راهکارهای کاربردی برای رفع این معضلات ارائه می‌شود.

ما بر این باور هستیم سازمان‌هایی در عرصه رقابت باقی می‌مانند که قبل از آنکه محیط آن‌ها تغییر کند خود را آماده کرده باشند